2个月Amazon孵化的实操经验总结

‍

我是对亚马逊一无所知的小白，在基地孵化了2个月，达到单品日销售额500美金，做之前觉得这个目标离我非常遥远，做到了以后觉得亚马逊也没有那么难，给大家分享一下我个人一些感想和经验吧。

虽然亚马逊发展潜力大，平台利润高，可刚踏入这个行业还是有很多顾虑，一是从没接触过跨境电商，不知道自己能否做好；二是英语也一般，只看得懂简单的语句，不知道怎么和买家交流。

从各种渠道搜集看了一些资料，发现亚马逊不用像淘宝那样，需要和客户频繁沟通，也听了很多大神的故事，于是抱着试一试的心态开始做亚马逊。

作为一张白纸的小白，做得比较艰辛和迷茫，刚开始就被各种术语搞懵了，听大家交流的时候说listing、ASIN、SKU、best seller的时候一头雾水，私下把这些词汇解释对着前台看一次又一次，现在觉得后台操作是入门基础，运营技巧、实操中每个环节流程按时执行、以及推广资源才是最重要的，现在给大家分享一下我的运营流程：

1、公司注册、账号注册：请人注册高效，费用高；自己注册耗时长，大家可以根据自己需求选择，公司注册提前准备好这些资料：

① 公司名字；② 注册地址；③ 公司营业执照；④ 电话号码；⑤ 邮箱；⑥身份证；⑦ 双币信用卡；⑧收款账号。

注册过程各种要避免账号关联，资料仅可注册一个账号，网络和电脑从未登陆或者注册过亚马逊账号。

2、选品：刚开始建议选择3个产品左右，新手选品要求：① 体积小，便于运输；② 无售后，避免差评；③ 货值低，降低成本；④ 功能少、非季节性产品；大部分人日常生活刚需、高频使用产品是最佳的，但这类产品竞争激烈，自己根据现有资源权衡一下。

市场调研主要分析：① 市场容量，分析产品销量的天花板，② 市场饱和度，分析产品的现有市场竞争情况；③ 利润空间，分析产品是否有盈利价值。

选品工具：船长BI，Jungle Scout，谷歌趋势

3、寻找产品供应商、物流商，可以从1688上面寻找货源，供应商选择3家，因为后期旺季期间，1家供应商可能无法按时提供产品，多选择几家有备无患，在选择的时候除了要对比产品价格还要看样品质量，确定好供应商以后定期检测产品质量，避免后期供应商“偷梁换柱”。

4、制定销售计划，根据多家竞品销售趋势来制定。

5、图片：在上产品之前，一定要找到痛点，明确的知道客户购买的需求，让客户产生购买的欲望，很多卖家都知道这个道理，但是图片中并没有执行这个理念，举例来说，例如客户很在意产品是否防水功能，你在图片中标注防水两个字远远没有直接将产品放入水中，或者游泳佩戴这个产品更有冲击力。

6、Listing文案：写listing的核心在于关键词选取，大家可以从以下这些途径找关键词：① 同类产品BS榜单中的listing，主要是标题、卖点和review；② 亚马逊前台搜索框下拉列表；③ 其他电商平台同类产品文案（wish、eBay、速卖通等）；④ 竞品ASIN数据报告，这个能直接看到出单的关键词，精准度最高。

review抓取工具：卖家精灵，关键词抓取插件：SeoStack，可获取Google、youtube、bing、Yahoo、Amazon、eBay平台搜索框下拉列表关键词（需要翻墙），将链接在谷歌浏览器中打开：https://chrome.google.com/webstore/search/seostack就可以使用了。

关键词选择好了以后，将核心关键词融入在标题、卖点、描述、ST、review、Q&A中，大家在上传产品的时候最好将后台所有产品信息填写完整，这样可以增加listing的权重。

7、发FBA，前期建议空运少量产品到FBA仓库，测试产品销量情况，产品做起来以后选择海运等其他便宜的物流方式，降低成本。

8、增加review，大家在产品到仓可售之前就要联系好靠谱的测评人，准备好小号或者直接选择增加review的服务商（要精心挑选，不要选择在QQ群和微信群里面个人服务商，风险太大，产品佣金被骗事小，导致账号被封就完了）。

产品可售之后准备增加review和VP，增加产品的转化率，listing没有review，基本是没有销量的，但是要注意上review的频率不能太高，否则容易删评限评，刚开始每天上3个左右比较安全，直评被删后也要及时补上，后期随着自然销量的提升可以适当增加直评的数量。

9、营销引流：广告、促销和站外，前期主攻广告就好了，review一上就立即开手动广告，增加广告预算，如果前提对产品关键词非常了解可以自动手动同时开。

新品期广告排名的影响因素中，点击率权重是大于转化率的，就是说点击率提高会迅速拉升排名，但是过来一段时间后，转化率占主导地位，这时候如果产品点击后都没有相应的转化会导致排名降低。

报表分两组开始分析：自动广告、手动广告

① 自动广告分析

第一步分析ACOS，筛选→降序

将30%＞ACOS＞0，放入到手动广泛中；ACOS=0，高曝光高点击的，看关键词与产品的相关性，有相关性说明listing详情页有问题，原因可能是首页review有差评，或者详情页卖点、描述文案不好、排版凌乱，做广告之前最好把listing优化好，后期广告期间优化可能会导致权重改变，如果整个广告报表展示都低，提高广告预算。

广告报表中会出现ASIN数据，这说明你的广告在这个ASIN的详情页中显示了，如果这个ASIN带来了转化，建议同时购买你的产品和ASIN产品，增加两者的关联度，让产品页出现在它的FBT位中，为产品导入更多的自然流量。

② 手动广告分析

1）广泛→词组

第一步分析ACOS，筛选→降序

ACOS＞25%，否定关键词，例如：关键词A、B，其中A&B的ACOS低，A&B&C的ACOS高，那就否定掉A&B&C这个词。

25%＞ACOS＞0，关键词放入到词组中

ACOS=0，高曝光高点击的，否定关键词，高曝光低点击的，不操作或者直接否定掉，低曝光低点击，不处理。

2）词组→精准

第一步分析ACOS，筛选→降序

ACOS＞20%，将关键词重新退回到广泛中

20%＞ACOS＞0，关键词放入到精准中

ACOS=0，高曝光高点击的，调低竞价，高曝光低点击的，不操作或者直接否定掉，低曝光低点击，不处理。

促销：节假日期间，可以使用coupon，为产品引入更多的流量，顺带说一下秒杀吧，秒杀的成本比较高，基本就是赔本赚吆喝，主要是为了提升排名，如果产品报了秒杀，先刷几单开启秒杀的进度条，开始不要设置太高的数量，后期逐步增加，一定要把秒杀的产品全部秒完，否则会拉低listing的排名。

站外，建议站内做好再考虑站外，如果通过社交媒体引流可以先养号，后期粉丝增长以后再考虑引流的方法。

10、销售补货，产品备货计划需要提前制定，特别是流量高峰期或者下半年旺季，断货会降低listing排名，后期又需要花费更多的成本才能将产品推起来。

11、售后及其他，主要是去差评，赶跟卖以及账号申诉等。

去差评：联系留差评的买家，发送邮件的时候不要直接就要求人家删评价，首先了解留差评的原因，及时解决他的问题，如果问题无法解决，看下能否有什么途径来弥补，最后处理好了以后可以沟通删评的事宜。

如果看不到差评卖家邮箱或者无法删掉，建议增加几个好评，将差评踩下去，不要出现在首页，最后一个方法就是寻找服务商，付费让其帮忙删掉。

避免跟卖的几种方法：

① 注册商标，然后到亚马逊上进行备案。

② 对listing进行搭配销售，赠送礼物，贴上产品标签或者更换产品包装方式。

③ 产品本身及包装带Logo，并把包装配件图用在Listing图片中。

④ 偶尔修改Listing，在卖点和描述里注明"XXXX is registered Trademark by XXXXX"

出现跟卖后的处理方法：

① 发送警告信；② 使用test by；③ 投诉跟卖；④ 买光跟卖库存，使用利用虚拟银行卡或是已经报废的银行卡在亚马逊下单；⑤ 找到跟卖店铺以其人之道还治其人之身；⑥ 给跟卖的邮件发送大量垃圾邮件；⑦ 付费给服务商处理。

以上就是亚马逊运营过程中的大致流程，但是在实操过程中也会遇见各种各样的坑，一不小心就会损失很大，这就需要有经验的讲师带你操作，总结来说就是：站在巨人的肩膀上，看得更远，走的更长。    ‍

‍